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    快速拿下客户的技巧

    发布时间:2017-10-12 20:31:16 阅读次数:

    摘要:在谈判中,许多人都非常重视谈话开始阶段的90秒,他们认为只要这段发言能够抓住对方的眼球,那么谈判就成功了一半。如果能在此基础上,一鼓作气,乘胜追击,就可以彻底地征服对方。例如:某推销员在向客户推销某种商品时,这样说道:“时间比较仓促,我想推荐本公司的新产品,希望您一定要看一下。这种新产品是我们公司投资总销售额的8%,历时两年时间研制开发
      在谈判中,许多人都非常重视谈话开始阶段的90秒,他们认为只要这段发言能够抓住对方的眼球,那么谈判就成功了一半。如果能在此基础上,一鼓作气,乘胜追击,就可以彻底地征服对方。
      例如:某推销员在向客户推销某种商品时,这样说道:“时间比较仓促,我想推荐本公司的新产品,希望您一定要看一下。这种新产品是我们公司投资总销售额的8%,历时两年时间研制开发而成的。产品成功地使用了××材料,这在同行业中尚属首例,填补了行业空白。我对这种产品非常有信心,相信它一定可以帮助贵公司。所以我才在第一时间向您郑重地推荐这种产品。”
      通过这段介绍,我们能了解这名推销员的最终目标是卖出产品,同时还能感受到他对自己公司产品的深厚感情。但是,实际上他却离说服对方的目标越来越远了。这是因为这段介绍中没有一点儿对客户有利的信息。
      这样一来,就会引起客户的怀疑,让他们觉得“开发成本高很可能是因为最初的模型费太贵了”、“从开发到现在花了两年时间,现在产品是不是已经过时了”,从而在彼此间产生厚厚的隔阂。再加上客户经过考虑后,会发现“产品中是否使用了填补同行业空白的材料与我们公司无关,我们只关心这种材料到底是什么”、“推销员来上门推销,肯定是产品卖得不好”等,从而开始准备拒绝购买他的产品。
      90秒谈话和真正的谈判发言基本相同,最重要的是要遵守双赢模式。如果实现不了双赢的目标,就吸引不了对方的注意力,更谈不上征服对方了。
      如我们这样说“这是我们公司的新产品,由于在研发时使用了新材料,成功地将产品的厚度减轻了一半,这在同行业中尚属首次。如果贵公司使用这种产品的话,可以大幅地节省仓库管理费。”
      在经过15秒富于冲击力的自我介绍和90秒充满说服力的激情发言后,对方可能已经对你产生了一种信任感。如果再加上这么一段产品介绍的话,我想对方一定会认真地考虑你的提议。
      对方关注的焦点始终是“自己的利益”。所以你应该用通俗易懂的语言直接地向对方阐述清楚:“自己的产品到底有什么优点?究竟会给对方带来多少好处?”
      表达方式将决定你是否会离成功渐行渐远在表达同一件事情时,如果表达方式和措辞不同的话,带给大家的感觉就不同。实际上我们只要从一个人的说话习惯和口头禅中,就可以了解“这个人是否能在谈判中取胜”。
      那些不善言辞或容易被别人哄骗的人,在说话时往往都会采用消极(被动)的表达方式。正是由于他们在表达方式上存在着各种不足,要么乏善可陈,要么犹豫不决,才导致对方对其失去信心。
      同样,那些表达方式过于“激进”的人,也无法真正打动对方,得到对方的认同。
      赶上运气好的时候,可能偶尔会谈成一两次,但是,实际上在胜利中已经埋下了失败的隐患。
      如果对方这次败下阵来,觉得丢了面子,到了下次谈判的时候,一定会更加猛烈地反扑,这就加大了谈判的难度。因此在谈判中很难出现连战连捷或全面取胜的局面。
      其实谈判时的最佳表达方式就是“自信(积极)”。有些人赢了别人还让人觉得很舒服,有些人能够与客户长期地合作下去,这些人往往都采用了自信的表达方式。也正因为这样,他们才能与对方构建一种可持续发展的伙伴关系,从而拓展自己所面对的机遇,提高成功的概率。
      寻找彼此之间的双赢点
      理解“What”和“Why”的“柠檬水”模式在给大家 培训 时,我们经常会听到“柠檬水”的故事。
      有一天,我想去商店买10个柠檬。当我到了商店后,发现店里刚好只剩10个柠檬了。这时候,又来了一个人,他也要买10个柠檬。我们两个都非常想要这10个柠檬,谁都不肯让步,就动起手来了。结果,我们两个打得一团糟,柠檬也碎得满地都是,最后谁都没买成。
      后来,我们冷静下来谈了一下,结果发现原来那个人买这10个柠檬是用来做柠檬水的,他只需要柠檬的果肉,而我买柠檬是用来做柠檬酱的,我只需要柠檬的皮。实际上当时只要大家能够沟通一下,就根本不必吵架。
      在现实生活中,每个人追求的利益都是不同的。因此在谈判的时候,先要了解对方所要追求的利益。然后弄清楚对方拒绝你的理由和支持你的条件,这一点非常重要。
      例如:在谈价格的时候,对方要求你降价5%,而你回应说:“真的不能降那么多,最多只能让3%。”这种情况下,往往会一人各让一步,最后在4%的价格上达成一致,表面看起来挺公平的。但实际上,对双方而言,都没有达到预期的目的,是一种“双输”。就算你勉强让4%的价格,离对方的要求也还有一定的差距,对方是不会满意的。
      如果双方都感到不满意的话,就实现不了“双赢”。与其围绕价格陷入无休止的拉锯战,还不如坦诚地和对方谈谈,听对方解释一下要降价5%的理由,看看对方是不是真的有诚意。
      或许对方只是想从整体上把原材料供货成本降低5%,同样你虽然只能让3%,但是,可以在其他方面帮对方削减成本。
      “双赢”模式有很多种具体的表现形式。
      只要双方能够理解对方“坚持的是什么(What)”和“为什么要坚持(why)”,就一定能互相认同,达成一致。
      巧妙地从对方的“字典”中寻找“关键词”有时候,公司会议进展得并不顺利。不管大家经过多少次讨论,都无法达成一致意见。但是实际上大家所要表达的可能都是一个意思。
      例如:甲乙双方在讨论未来的工作重点时,
      甲:“这个项目必须成功,不容失败。”
      乙:“我看不对,我们应该先看看其他公司的态度,然后再考虑一个适合的对策。”
      甲:“现在可不是考虑对策的时候,我们必须先想想怎样才能成功。”
      你是不是觉得这种场面似曾相识,你的谈判很可能也是由于这个原因才出现问题的。
      大家一般都只关注自己“想听的事情”,谈话的主题和内容也是如此。实际上,对不同的人而言,在听到同一个词和同一句话时,反应可能是完全不同的。
      谈判概要的90%靠事先准备,另外的10%则要从对方的“字典”中选择适合的语言进行表述。
    关键词:客户 技巧
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